ローカルマーケティングの課題
ローカルマーケティングとはポスティングや折り込み広告、看板、特定地域に限定したWeb広告等を活用した特定のエリアに集中した広告展開による集客を指します。
クリニックは地域性の高い業態のため、「近隣にある」という点が選択される大きな要因となります。そのためクリニック周辺へのマーケティング展開が重要となります。
ですが、一般的な広告代理店にローカルマーケティングを依頼すると一つ大きな問題点が出てきます。それは古くからある看板やチラシ等の広告媒体とインターネット関連のWeb媒体とが断絶してしまうケースが多いという点があります。
広告代理店の中には旧来の紙媒体とWeb広告の両方を提案する広告代理店もありますが、特にインターネット関連の広告代理店になると紙や看板等の旧媒体は扱わないというケースも多くあります。
そうなると特定のアプローチに限定して広告展開をする事になるため効果が半減されてしまいます。その点を考慮して当社では媒体を問わずローカルマーケティング全体でのプランニングのご支援をしています。
ローカルマーケティングの効果的な事例
ここで、ローカルマーケティングをうまく活用している事例を見てクリニックにおける最適なローカルマーケティングを説明致します。
【恵比寿駅近隣にある美容外科クリニックの事例】
恵比寿駅近隣にある美容外科クリニックの事例になります。このクリニックは設立されてまだ間もないのですが恵比寿駅近隣での認知度は相当高いクリニックです。
当社従業員のうち、恵比寿駅を利用している社員のほとんどがこのクリニックの存在を認知していました。それも男女や世代関係なく認知されているというのが特徴でした。
その理由は徹底したローカルマーケティングにあります。駅ナカの目立つ箇所への広告掲載はもちろんの事、デジタルサイネージを活用した最新の駅ナカ広告媒体までを抑えています。
当然ですが、美容外科なのでその広告を見ただけで来院する患者様はいません。一旦はGoogle検索でそのクリニックを検索されるのが通常の流れかと思います。
そのクリニックがすごいのは検索された後のWebサイトもスマホ最適化がきちんとされています。単にスマホで見られるという程度のレベルではなくスマホで見る前提でサイトを設計しています。
当然ですが、駅広告を見た方が検索されるのでパソコン上での検索をあまり期待していません。徹底的にスマホシフトしたWeb動線をつくっています。
また、インスタグラム等のSNSも一通り運用をしているスキのないマーケティングを展開しています。これだけきれいにマーケティングをされているので当然ですが、開業して間もなく規模を拡大されて銀座や大阪にも分院を広げています。
最後にオチをつけると、そのクリニックは運営母体が大手美容外科クリニックでした。いわれてみればあの会社のクリニックに似ているなという印象はありましたが。ですが、ここで一つポイントがあります。
その大手クリニックの名前はまだ公にはあまり出していないという点です。ほぼ単独の無名のブランドでそのクリニックは認知されて規模を拡大しているという点です。
恐らくこれは大手美容外科が別ブランドを敢えて作りたいがための戦略もあるのかと思います。ですが、一般のクリニックオーナーにもこの手法は非常に勉強になるかと思います。
認知度を一から作るにはローカルを攻める
昔から使われているマーケティング手法というのはなんだかんだ効果があるから生き残っていると言えます。例えば不動産会社で物件を売りたい人を探す手法は未だにチラシのポスティングです。
これと同様にクリニックの看板がよくある駅ナカ看板等のローカルな広告というのは一定の効果があるから生き残っている媒体と言えます。
こういったローカルな広告をある程度集中的に抑えた上で、Web上での集患動線をキッチリ整備しておく。これが一番セオリー通りのローカルマーケティングになります。
ここで課題になるのは先述の通り、旧来の広告媒体とWebやSNS等の新しい媒体との連携になります。片方だけ進めても効果は半減してしまいます。
その点を当社では考慮して広告媒体に制限を設けずに必要な広告媒体を提示してマーケティングを展開するスタンスにしています。
これは当社社内のマーケティング活動も同様でして、例えば不動産リノベーション事業部という不動産会社様からリノベーション工事のご依頼を受けてマンションのリノベーションを提供する部署があります。
こちらの部署では旧来型のDM広告やテレアポも実施していますが、並行して自社のオウンドメディアにも誘導するようなマーケティング動線の設計をしています。
それにより、少しでも当社の不動産リノベーション事業部に興味のあるお客様がいればWebを検索されて詳しい情報を取りに来ます。その一連のプロセスの中で当社に依頼をしてもいいと判断をされるのかと思います。
これからローカルマーケティングでの集患を検討されているクリニックオーナー様は是非、患者様の気持ちになったうえで「自分ならどう動くか」を考慮しながらマーケティングを企画されることをお勧めします。
